PERSUASIÓN Y VISIÓN PERIFÉRICA
Me sigo maravillando. En el mundo actual, miles de estímulos nos bombardean cada día para captar nuestra atención; y en semejante contexto, una buena presentación sigue siendo la herramienta de persuasión más eficaz.
Nuestra atención es limitada. ¿Será ése es el motivo de que haya tanta competencia por captarla? Disquisiciones pseudo-filosóficas aparte, los estímulos entre los que vivimos inmersos son cada vez más potentes. La publicidad más agresiva, los dispositivos más atrayentes, la narrativa más espectacular… Y en ese contexto, sigue pareciéndome increíble que el –simple- poder de la palabra de un buen orador pueda tener el mismo efecto –o aún mayor- que el más excitante de los medios.
La clave, como siempre, está en el adjetivo: un buen orador lo consigue. Uno malo, no.
LA MISTERIOSA PERSUASIÓN
Si captar la atención es un reto, persuadir a quien nos escucha de algo determinado lo es aún más. Muchos procesos influyen en la persuasión, y acostumbran a englobarse bajo 3 grandes paraguas: ETHOS, o la percepción que la audiencia tenga sobre nosotros; PATHOS, o las emociones que seamos capaces de inspirar en quien nos escucha; y LOGOS, o el tipo de argumentaciones que usemos en nuestro discurso. Todo ello, le dará una impresión a la audiencia. Apareceremos ante ellos como alguien digno de confianza, que conecta y que usa argumentos de peso… O no.
Como supondrás (y si no lo supones, yo te lo cuento igual), todos esos elementos están íntimamente ligados. 'Qué’ digas estará impregnado de ‘cómo’ lo digas.
En este blog, normalmente te hablo del 'cómo'. Pero hoy voy a hablarte también del ‘qué’ (y de paso me salgo un poco de la zona de confort).
UN ARGUMENTO ÚNICO NUNCA SERÁ PERSUASIVO
Decir que tu idea ‘es lo más’, no basta. Incluso aunque sea cierto.
Las diferentes personas que conforman tu audiencia, son cada una de su padre y de su madre. Y eso quiere decir que cada una conectará con tu idea por un canal: habrá quien necesite más datos, habrá quien necesite más pruebas físicas, habrá quien necesite un mayor impacto emocional, habrá quien necesite empatizar más contigo, o empatizar con las emociones de otras personas… Quizá conectarán con un problema o con una solución; quizá con un statu quo insatisfactorio, o con una visión de futuro inspiradora. Esas, y todas las variables que se te puedan ocurrir.
Por tanto, cuantas más argumentaciones diferentes incluyas para llegar a tu idea, más capaz serás de persuadir. Algunas sugerencias:
- Emociones.- Sé que tienes muchos datos, pero los datos no siempre son suficientes. Aporta también emociones: una experiencia personal, algún problema común, alguna historia que te permita conectar a ese nivel con quien te escucha.
- Llega por diferentes caminos.- argumenta tu idea central (tu producto, tu servicio…) desde diferentes puntos de vista: respondiendo a diferentes preguntas, desde una perspectiva más lógica, o más pragmática; más estética, o más funcional; desde la calidad o desde el precio…
- Plantea diferentes problemas.- que tu idea pueda solventar. Puedes incluso estructurar toda la presentación a partir de ahí: ‘Nos encontramos con un problema… y lo resolvimos así. Eso derivó en otro problema, y volvimos a resolverlo.’ Y de esa forma, hasta el final.
- Pon distintos ejemplos.- ‘Hemos probado esto con taxistas, profesores de universidad y deportistas de élite. Y éste es el resultado.’ ¿Te imaginas el potencial de algo que solvente los problemas de grupos de población tan distintos?
- Citas.- Si, es lo de siempre, pero es que las citas ¡siempre funcionan! Pero no uses cualquiera: es fundamental que conecten con tu mensaje. Si consigues citas diferentes de personalidades dispares que conecten con tu idea central, el efecto será muy persuasivo.
Como siempre, te doy algunas ideas a sabiendas de que, en cuanto te pongas, tú mismo podrás desarrollar muchas más y darles enfoques diferentes.
Lo importante es que no te quedes sólo con lo primero que te venga a la cabeza: que amplíes la visión periférica, y consigas persuadir aportando muchos más puntos de vista.
‘A más ver…’