Según Aristóteles, hay tres pilares fundamentales a la hora de persuadir a los demás; de conseguir influirlos, seducirlos o cautivarlos. Y uno, desde mi punto de vista, destaca porque se encuentra en el interior de nosotros mismos.

Esos tres pilares de la persuasión (y de un buen discurso) son el Ethos, el Pathos y el Logos.

Son tres ingredientes fundamentales, y lo son tanto, que van a estar en nuestro discurso los tengamos en cuenta o no. Como reza la máxima:

“No podemos no comunicar.”

Nacemos comunicando, y nos seguimos comunicando el resto de nuestra vida. Y en esa comunicación, dejamos entrever nuestra forma de ver el mundo: cómo analizamos las situaciones, qué emociones nos despiertan y nuestro punto de vista al respecto.

‘A ver, un momento: ¿tantas cosas expreso cuando pido un café en el bar de la esquina?’

No, evidentemente no… Pero sí es cierto que nuestros interlocutores pueden averiguar mucho más de lo que parece por la forma en que nos expresamos. Siguiendo con el ejemplo del café, el camarero no sabrá a quién votaste en las últimas elecciones, pero intuirá algunas cosas: si has tenido un buen día, si tienes prisa, si esperas a alguien…

ETHOS, PATHOS Y LOGOS EN PRESENTACIONES

Esos tres factores de la persuasión corresponden, grosso modo, a:

  1. ETHOS.- honradez, bondad moral del orador. Según el propio Aristóteles: “A los hombres buenos los creemos de un modo más pleno.”
  2. PATHOS.- capacidad de emocionar a los oyentes.
  3. LOGOS.- la argumentación lógica o racional del discurso.

Así, seas consciente o no de ello, la gente registrará esos tres aspectos de tu discurso (y de ti mismo). Recibirán una impresión sobre:

  • tu honestidad (les resultarás fiable o no)
  • tus emociones (lo que te inspira, lo que te indigna, lo que te divierte… ¡O quizá solo tu estrés!)
  • tus argumentos.

Igual que te pasa a ti cuando ves el discurso de otra persona, así que más vale tenerlos en cuenta, ¿no te parece?

Como te decía, el que más me llama la atención es el Ethos. Porque acostumbramos a tener muy en cuenta la parte racional del discurso (en ocasiones, es lo único en lo que pensamos), e incluso los más osados empiezan a tener también en cuenta la necesidad de conectar emocionalmente con su audiencia. Pero nuestra dimensión personal (moral, ética) es algo que muy raras veces valoramos. Y sí: es una información que, nos guste o no, vamos a transmitir. Y sí: es un aspecto fundamental a la hora de persuadir a nuestra audiencia.

Desde mi punto de vista, hay un aspecto básico en que expresamos nuestra actitud personal: nuestro compromiso. No influiremos en quien nos escucha si no vivimos lo que predicamos, o si miramos las cosas desde la barrera. Sobre eso, dos ideas:

·         Compromiso con el mensaje.- Nuestra audiencia valorará positivamente nuestra actitud si estamos comprometidos con nuestro mensaje. Si expresamos las cosas que consideramos necesarias y valiosas. Si contribuimos a una mejora respecto a nosotros, y también respecto a ellos.

·         Compromiso con los objetivos.- ¿Qué queremos conseguir? ¿Qué estamos dispuestos a hacer para lograrlo? ¿Somos un ejemplo a seguir? ¿Aspiramos solo a una mejora personal, o también colectiva? Dicho de otro modo: ¿hasta qué punto estamos convencidos de aquello de lo que queremos persuadirlos?

Durante mucho tiempo, los discursos se han considerado (y con razón) una forma de manipulación. Por eso precisamente me parece interesante recuperar la dimensión ética de lo que hacemos. Y me parece necesario recuperar el valor de la oratoria como disciplina que contribuya a mejorar las cosas.

“A más ver…”

Comment